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Über das Beratersuchportal www.gepruefte-beratung.de können Sie als Berater/-in kostenfrei einen individuellen Bewertungslink anfordern.

Dieser Link kann dann nach der erfolgten Beratung an Kunden verschickt werden. Die Kunden bewerten Sie als Berater/-in und schicken die Bewertung ab.  Eine Kopie geht an den Kunden, den Berater/in und an Alchimedus® Management GmbH.

Der Service ist kostenfrei.

Natürlich werden diese nicht veröffentlicht und Kundenadressen nicht weitergegeben.

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Validierte Kundenbefragung mit Zertifikat

kundenberatung

Die Kundenbewertungen können Sie selbst in Absprache mit Ihrem Kunden für Ihr Marketing weiterverwenden.

Auf Wunsch erstellt Ihnen unser Partner, die ACERT GmbH, eine sog. validierte Kundenbewertung mit Zertifikat.  Sollte der Kunde einverstanden sein mit der Namensnennung, wird dieser auf dem Zertifikat eingedruckt, ansonsten erfolgt eine anonyme Bewertung.

zertifikat

Preise

Die validierte Kundenbewertung bedarf der Kontaktaufnahme der ACERT GmbH als Prüfstelle mit dem jeweiligen Kunden, ob das Logo / der Name verwendet werden darf. Zusätzlich wird das Zertifikat erstellt und elektronisch verschickt.

Die Preise hierfür belaufen sich auf:

  • € 18,- netto pro Zertifikat oder
  • € 80,- netto bei Bestellung von 10 validierten Kundenbewertungen.

 

Alchimedus®

creating

inspiring and innovative companies

– Erfolg mit System –

 

Autor: Paul Würzner

Bereiten Sie sich auf Ihre Kundengespräche systematisch vor und haben Sie eine klare Vorstellung, welche Gesprächsziele Sie erreichen wollen?

Vorbereitung ist für 80% des Erfolges! Das gilt auch für Ihre Kundengespräche. Was wissen Sie über das Unternehmen bzw. über Ihren Ansprechpartner? Viele Informationen können Sie aus dem Netz bekommen bzw. über XING oder LinkedIn. So können Sie vorab Gemeinsamkeiten oder ähnliche Jobs entdecken, die Sie evtl. nutzen können, um so von Anfang an dem Kunden sympathisch zu sein. Ganz wichtig sind auch die Visionen oder Werte, die auf der Homepage aufgelistet sind. Sie können daran die Haltung des Unternehmens erkennen und ins Verkaufsgespräch einfließen lassen.

Auch wenn Sie schon viele Jahre im Vertrieb sind, ist es von Vorteil, sich das jeweilige Produkt und die Branche einen Fragekatalog zu überlegen. Einmal überlegt, hilft Ihnen dieses Dokument keine wichtige Frage und Gesprächspunkte zu vergessen.

Eine gute Gesprächsvorbereitung beinhaltet die Festlegung der folgenden Gesprächsziele:

  • Was können Sie über Ihren Gesprächspartner in Erfahrung bringen?
  • Welche Persönlichkeitsstruktur hat Ihr Gesprächspartner um Ihre Argumentation anzupassen?
  • Was wollen Sie im jeweiligen Gespräch erreichen?
  • Welche Punkte wollen Sie zur Sprache bringen?
  • Welche Fragen möchten Sie dem Kunden stellen?
  • Welche Informationen benötigen Sie zur Vorbereitung bzw. erwartet sich der Kunde von Ihnen?
  • Können Sie das Gespräch alleine führen oder benötigen Sie Unterstützung?

Machen Sie Ihren Kunden die Entscheidung leicht, indem Sie sich auf das konzentrieren, was Ihrem Kunden am wichtigsten ist.

Versuchen Sie, 15 Minuten vor dem eigentlichen Termin bei Ihrem Kunden zu sein. Nutzen Sie die verbleibende Zeit, um im Geiste das Gespräch durchzugehen und noch einmal alles zu checken, was Sie für den Termin benötigen – Visitenkarten, Firmenbroschüre, Produktinformationen, Notizbuch, Kugelschreiber usw.

Aber vor allem motivieren Sie sich: Stellen Sie sich im Geiste vor, wie Sie nach dem Gespräch mit einem Lächeln und einem herzlichen Handshake wieder auseinandergehen. Das hat einen großen Einfluss auf Ihr Unterbewusstsein und somit auf Ihr Verhalten!

  • Wie bereiten Sie sich auf Ihre Termine vor?
  • Welche weiteren Schritte möchten Sie jetzt planen?

Wir gratulieren Dr. Marianne Grobner ganz herzlich zur Erscheinung ihrer jüngsten Publikation „Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin“.

Sie wollen gerne mehr über das Buch wissen?

Lesen Sie hier, welche Notizen sich Beratende im Laufe ihrer Arbeit machen. Auf unserem Inspirationstag 2016 am kommenden Donnerstag, 27.10.2016, im Schindlerhof Nürnberg werden Sie nicht nur Gelegenheit haben, Dr. Marianne Grobner in einem Vortrag und einem Workshop zu erleben. Sie können natürlich auch ihr frisch gedrucktes Buch erwerben.

 

Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin

Was zeichnet gute Beratung aus? Wie tickt die Beraterbranche? Und worauf sollten junge und erfahrene Beraterinnen und Berater gleichermaßen achten, um Projekte erfolgreich zu bewältigen und auf dem stark umkämpften Markt zu überleben? Eine Fülle an Tipps hierzu bietet das Buch „Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin“ von Marianne Grobner, das am 25.10.2016 im Hamburger Verlag Kreutzfeldt digital erscheint.
„Gut beraten“ ist ein ganz persönliches Buch. Es bietet einen ehrlichen und unverblümten Blick hinter die Kulissen. Die Autorin, selbst Beraterin, hat darin 71 als Notizen formulierte Empfehlungen aus ihrem umfassenden Erfahrungsschatz zusammengestellt. Sie gliedern sich in sechs Themenbereiche: Unter der Überschrift „Berater sein“ finden sich u.a. Impulse dazu, wie wichtig es ist, als Berater neugierig zu bleiben und immer weiter zu lernen, keine Projekte zu übernehmen, die den eigenen Werten entgegenlaufen, und ein kluges eigenes Wissensmanagement zu betreiben. Die meisten Berater sind selbständig bzw. freiberuflich tätig. Dies bringt besondere Herausforderungen mit sich: Im Abschnitt „Unternehmer sein“ erläutert Marianne Grobner, warum die ersten zehn Kunden die größte Hürde sind, wie weit man sich von Stammkunden abhängig machen darf und wann es notwendig ist, einen Kunden loszulassen. Es folgen Notizen zu den Themenbereichen „Kunden dienen“, „Gut beraten“, „Gut (mit Partnern) zusammenarbeiten“ und „Sinnvolles tun“.
Das Buch richtet sich an alle, die sich professionell mit Beratung beschäftigen: Man entdeckt darin eine Fülle wertvoller Hinweise über Erfolgskriterien erfolgreicher Beratung und Impulse, die auch erfahrene Kollegen und Beratungskunden zur Reflexion anregen. In vielen Punkten werden sie sich ein Stück weit wiedererkennen, manches vielleicht auch anders sehen und das eine oder andere ergänzen mögen.
Die Autorin Marianne Grobner ist seit über 30 Jahren Beraterin mit Leib und Seele. Sie sagt von sich: „Ich kann mir keinen schöneren und erfüllenderen Beruf vorstellen.“ Die Idee für das Buch entwickelte sie auf Basis einer Gedankensammlung für einen Vortrag über ihre Erfahrungen als Beraterin. Daraus entstand ein intensiver Austausch mit Kollegen, weitere Notizen kamen hinzu. Marianne Grobner selbst beschreibt diesen Weg als „Entdeckungsreise zu meinen Prinzipien und Grundhaltungen als Beraterin und Unternehmerin“.
Illustrationen des Künstlers Martin Caldonazzi werten das Werk zusätzlich auf: Lässt man die Seiten in Sinne eines „Daumenkinos“ durch die eigenen Finger gleiten, so entsteht eine kunstvolle Animation, die die Botschaft des Buches untermauert.

Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin
Print-Ausgabe: 14,90 EUR     ISBN 978-3-86623-575-5
eBook: 12,99 EUR         ISBN 978-3-86623-576-2 (EPUB), 978-3-86623-577-9 (Mobipocket)
Rezensionsexemplare für Journalisten sind auf Anfrage beim Verlag erhältlich.

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2.    Gibt es ein Reporting oder eine Abfragemöglichkeit, in der Sie zeitnah erfahren, wo Sie im Vergleich zu den gesetzten Zielen stehen (Umsatz, Deckungsbeitrag, verkaufte Stückzahl, Kundenentwicklung)?

Um eventuelle Abweichungen so früh wie möglich festzustellen, muss die Jahresplanung auf die einzelnen Monate heruntergebrochen werden. Die aktuellen Geschäftszahlen müssen im Rahmen eines Reportings monatlich und zeitnah – also für den Januar nicht erst im Mai, sondern bis spätestens Mitte Februar – mit der Planung überprüft werden. Noch besser wäre eine tagesaktuelle Abfrage an das jeweilige IT-System.

Verfügt das Unternehmen bzw. verfügen Sie über passende Kennzahlen? Um eine kontinuierliche Entwicklung zu erkennen, ist es wichtig, den Umsatz mit Ihren Produkten / Dienstleistungen monatlich zu erfassen und auszuwerten, wenn möglich, auch im Vergleich zu den Produkten / Dienstleistungen von Mitbewerbern. Dazu sollten Sie  zeitnah alle Umsätze Ihres Unternehmens zur Verfügung haben.

Wichtig ist, dass Sie aus eventuellen Abweichungen Änderungsreaktionen und Maßnahmen ableiten, um das Geschäft nicht aus dem Ruder laufen zu lassen. Sollten Sie wiederholt Probleme bei der Sollerfüllung haben, sollten Sie frühzeitig um Unterstützung bitten.

Laden Sie einen Vertriebsexperten/Coach ein, um sich Ihr Business anzusehen und um einen Fremdblick auf Ihre Verkaufsgepflogenheiten werfen zu können. Vertrieb ist heute viel zu umfangreich geworden, als dass sie alles dazu wissen könnten. Eine gute Möglichkeit dabei sind Workshops, die im letzten Jahresquartal stattfinden. So können die voraussichtlich erreichten Ziele und Maßnahmen mit denen des nächsten Jahres zeitgerecht fixiert werden.

  • Sind Sie mit Ihren Vertriebs-Reporting zufrieden bzw. was könnte daran verbessert werden?
  • Arbeiten Sie bereits mit einem CRM-Programm (Kundenbeziehungsmanagement-Programm) in dem die gewünschten Vertriebszahlen abgebildet sind?
  • Sehen Sie, wie sich der Umsatz Ihrer Kunden entwickelt und wo eventuell gegengesteuert werden sollte?
  • Sehen Sie, mit welchen Produkten Sie Ihren Umsatz erzielen und auf welche Produkte daher Ihr Fokus liegen sollte?
  • Welche weiteren Schritte möchten Sie jetzt planen?

Bewerten Sie die Frage wie folgt:

1     trifft überhaupt nicht zu
2-3     trifft teilweise zu
4-6     trifft öfters zu
7-8     trifft meistens zu
9     trifft ganz zu
10       hier bin ich Experte

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Sie sind im Vertrieb tätig und haben den Wunsch sich weiterzuentwickeln?
Sie wollen im Verkauf und in Ihren Beratungen noch erfolgreicher werden?

Dann finden Sie im Arbeitsbuch „Sales Performer“ von Sascha Kugler & Paul Würzner eine Fülle von Anregungen. Beginnend mit diesem Newsletter stellen wir Ihnen die im Buch enthaltene 360°-Vertriebsanalyse kostenfrei zur Verfügung.

Jede Woche stellen wir Ihnen eine Frage, mit der Ihre Verbesserungspotenziale im Vertrieb sichtbar werden. Ziel ist es, sich jede Woche Gedanken  darüber zu machen, wie Sie sich noch weiter verbessern können. Jede Woche erhalten Sie dazu praktische Tipps und Anregungen. Auf diese Weise bearbeiten Sie einmal jährlich alle relevanten Erfolgsfaktoren für den Vertrieb und initiieren damit einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess.

Wenn Sie eigene Erfahrungen oder weitere Anmerkungen zu diesem Thema haben schreiben Sie uns diese unter salesperformer@alchimedus.com.

Die heutige Frage ist Teil einer 360°-Analyse Ihres Sales-Geschäftes. Mit der Beantwortung dieser Frage ermitteln Sie den jeweiligen Ist-Stand Ihrer Vertrieb.stätigkeit Bewerten und begründen Sie selbst, inwieweit Sie die gestellte Frage bereits erfüllen und was Sie noch tun können, um sich zu verbessern.

1.    Erstellen Sie für Ihren Verkaufsbereich Jahresplanungen und führen Sie regelmäßig Soll-Ist-Vergleiche durch?

Jahresplanungen sind bei der Analyse der Verkäufer und Kunden ein wichtiges Instrument. Dazu sollten Sie möglichst gut das Kunden-Potenzial einschätzen können, um Ihre Möglichkeiten, Ihre Produkte oder Dienstleistungen im gewünschten Maße umzusetzen und zu verkaufen. Es hat wenig Sinn, sich selbst in dieser Richtung zu überfordern. Sie verschwenden unnötig viel Zeit und Energie, wenn Sie zu hohe Erwartungen haben, die Sie aufgrund der Situation nicht erfüllen können.

Sollten die Vertriebsziele aufgrund von Marktgegebenheiten nicht erreicht werden können, sollten diese im Laufe des Jahres angepasst werden. Die Beschäftigung mit den Budgets und Jahresplanungen hat einen stark erzieherischen Effekt: Erstens werden die aktuellen Strukturen überprüft, die Wunschvorstellungen formuliert und zu Papier gebracht. Zweitens werden Sie durch den institutionalisierten Soll-Ist-Vergleich trainiert, die Zielvorgaben stets im Visier zu haben. Damit haben Jahreszielvorgaben oft den Effekt einer selbsterfüllenden Prophezeiung.

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Liebe Partnerinnen und Partner,

auch das Alchimedus®-Team gönnt sich etwas Erholung. Daher arbeitet unser Büro in den kommenden zwei Wochen nur mit halber Kraft. Selbstverständlich wird die Erreichbarkeit für Ihre Anliegen gewährleistet sein.

Auch der Newsletter geht bis Anfang September in die Sommerferien. Danach werden wir Sie wie gewohnt regelmäßig mit Neuigkeiten und Informationen rund um die Beratung mit Alchimedus® versorgen.

Genießen Sie die letzten Wochen dieses Sommers, damit wir alle gemeinsam wieder motiviert und voller Ideen durchstarten können!

Und nicht vergessen …

Alchimedus® Inspirationstag am 27.10.2016 im Schindlerhof bei Nürnberg! Wir erwarten Sie zahlreich!

Herzliche Grüße

Iris Kugler im Namen des gesamten Alchimedus®-Teams

 

Wie führe ich ein Qualitätsmanagementsystem ein?

In diesem rund zehnminütigen Tutorial erklärt Sascha Kugler die wesentlichen Kriterien für eine effiziente Einführung von Qualitätsmanagementsystemen in Unternehmen.

Und was gibt es noch auf dem Alchimedus® Youtube Channel zu sehen?

Sehen Sie sich auch unsere anderen Tutorials und Clips auf Youtube an! Mit nur geringem Zeitaufwand finden Sie Hinweise und Erklärungen rund um die für die Beratung mit Alchimedus® relevanten Themen, angefangen von den Begrifflichkeiten der Alchimedus®-Methode bis hin zu den wichtigsten QM-Normen wie der ISO 9001:2015 oder Managementthemen wie BGM oder Vertriebssteuerung.

Abonnieren Sie den Alchimedus® Youtube Channel!

Haben Sie sich schon zu unserem Inspirationstag 2016 angemeldet?

Am 27. Oktober 2016 erwaret Sie Alchimedus® ab 9.00 Uhr mit Vorträgen renommierter Speaker und der Präsentation der neuen Software-Plattform Linear B. In den News der nächsten Wochen werden wir Ihnen unsere Referentin Marianne Grobner und unsere Referenten  Henrik von Janda-Eble  und Richard Heinrich näher vorstellen, damit Sie richtig Lust bekommen, uns am 27.Oktober 2016 im Schindlerhof bei Nürnberg zu besuchen.

Dürfen wir bekannt machen?

Richard Heinrich, Moderator unseres Inspirationstag 2016, Voice Coach und Schauspieler gab uns Auskunft darüber, wie man mit Aufregung umgeht.

1. Wie geht man mit Aufregung vor einem großen Event wie einer Theateraufführung oder einem großen Vortrag vor Publikum um?

Aufregung oder auch Lampenfieber ist erst einmal nichts Schlechtes. Ein bisschen Nervosität, leichte Angst, zeigt, dass man Respekt vor der Veranstaltung /Aufführung hat  und konzentriert ist. Wenn es dann aber zu viel Aufregung wird und diese uns daran hindert, so zu perfomen wie wir es gerne möchten, dann kann sie schädlich für unseren Vortrag sein.

Das, was bei mir am meisten hilft, ist die Vorbereitung. Je besser ich auf etwas, auf ein Thema vorbereitet bin, desto weniger „nervös“ bin ich und kann dann auch mit unvorhergesehenen Eventualitäten umgehen und improvisieren. Am Beispiel eines Vortrags heißt das in meinem Fall, dass ich diesen laut komplett durchgehe, indem ich mir auch das Publikum vorstelle. So habe ich ebenso eine zusätzliche Kontrolle über die Länge des Vortrags.

Übrigens empfehle ich jedem, der Schwierigkeiten hat vor Publikum zu sprechen, als Vorbereitung, seinen Vortrag laut vor sich hinzusprechen. Die nächste Stufe wäre, diesen Vortrag vor einer oder meheren Vertrauenspersonen zu halten, um diese im Sinne einer Jury dann ganz objektiv nach ihrer Meinung zu fragen.

2. „Authentisch und direkt“ nennen Sie Ihren Vortrag. Kann jeder den zielgerichteten Umgang mit der eigenen Stimme erlernen und was muss man dafür tun?

Authentisch und direkt sind wir bereits, wenn wir geboren werden. Schauen Sie sich beispielsweise Kinder an. So was von direkt und authentisch und gnadenlos in ihrer Meinung wie Kinder sind Erwachsenen meist nicht.  Alles, was es braucht, um authentisch zu sein, steckt also bereits in uns. Nur haben wir im Laufe der Zeit, sei es durch gesellschaftliche Normen oder gar Zwänge, diese Gaben verlernt und vergessen.
Es gilt, sie wieder zu aktivieren. Dazu gehört aber auch eine gute gesunde Portion Selbstkritik und der Wille, etwas  an sich selbst und im eigenen Leben zu verändern; denn ich bin beruflich nur authentisch, wenn ich es privat genauso bin. Somit beschränkt sich dieser Prozess nicht nur auf meine berufliche Arbeit, sondern ist als ganzheitlicher Prozess zu sehen.

3. Etwas Persönliches: Schildern Sie uns kurz die schwierigste Rolle, die Sie in Ihrer Karriere verkörpern durften.

Jeder Rolle hat ihre Tücken. Eine vermeintlich „einfache“ Rolle entpuppt sich plötzlich als doch nicht so einfach. Und eine vermeintlich „schwere“ Rolle, spielt sich doch plötzlich einfacher ,als man geglaubt hat.
Mittlerweile aber habe ich für mich eine Art „Technik“ entwickelt, die es mir ermöglicht, jede Rolle effektiv und schnell zu erarbeiten.
Wenn ich jetzt aber zurückdenke, dann würde ich sagen, als ich den Martin Luther in Wittenberg (an Original-Schauplätzen) gespielt habe, da hatte ich doch meine Schwierigkeiten, die Rolle bis zur Premiere zu meistern. Das ist bestimmt 15 Jahre her. Würde ich heute den Luther oder ähnliche Persönlichkeiten zu spielen bekommen, würde ich mit einer anderen Perspektive an die Rolle herangehen.

Ein Gastbeitrag von Alchimedus® Master Rudolph Zeinhofer

Zeinhofer

Boden unter unseren Füßen bewegt sich. Es ist nicht die Erde, vielmehr ist es der Paradigmenwechsel, von dem die Unternehmer aufgerüttelt werden. Das neue Paradigma heißt Umstellung der geistigen Ernährung auf die Zukunft. Selbst Apple vermeldete kürzlich 13% Umsatzeinbußen im 1. Quartal 2016, das 13 Jahre lang in jedem Quartal einen beträchtlichen Umsatzzuwachs meldete.

Etablierte Firmen lernen gerade von jungen Start-Ups das Fürchten. Ihr Kapital liegt in einer non-konformen mentalen Fähigkeit, Innovationen zu denken, sie zu entwickeln und zu vermarkten. Sie sind auf dem Vormarsch in der Kundengunst.

Das primär monetär geprägte Wirtschaftsleben aus der Vergangenheit – gerade noch in die Gegenwart herüber „gerettet“ – ist wohl gezwungen, die schnelle Anpassung an neue Spielregeln zu schaffen, die stark vom innovativen Leistungsdenken geprägt sind. Kunden kaufen Leistung, Emotionen, Produkte – alles – nur keine Kosten.

Die fossile Kosten- und Umsatzfokussierung, die ein Vordringen in das innovative Leistungsdenken schon immer verhindert hat, steht jetzt vor dem endgültigen Aus. Wir können beobachten, wie monetär getriebene Unternehmen durch neue Spielregeln regelrecht vom Marktplatz gefegt werden. Insolvenzquoten sind glaubhafte Indikatoren.

Die notwendige Neuorientierung, der überall spürbare Wandel und greifbare Umbrüche beschreiben die symptomatisch Ausganslage statischer Manger. Die kreative Zerstörung durch Innovation ersetzt „Business as usual“. Trotz der wirtschaftlich ernsten Lage umgibt Innovation, Vision und Strategie noch ein eher marginales Image. Das wird sich jedoch kurzfristig ändern, denn die hinreichend inflationär benutzten Worthülsen vieler Opportunisten werden nicht darüber hinwegtäuschen können, dass nur eine Minderheit diese wichtigen Werkzeuge ernsthaft im Gepäck hat. Umgekehrt erreichen diejenigen einen uneinholbaren Wettbewerbsvorteil, die Werkzeuge, mentale Disposition und Know-how für Innovation besitzen – subsummiert in einer neuen Führungsqualität.

Innovation: den Markt auf breiter Basis durchdringen

Der österreichische Ökonom Josef A. Schumpeter gilt als Urvater der Begrifflichkeit „Innovation“. In seinem Werk „Die Theorie der wirtschaftlichen Entwicklung“ aus dem Jahr 1911 interpretierte er Innovation als „Durchsetzung neuer Kombinationen, die diskontinuierlich auftreten“.

Gibt es aus heutiger Sicht Alternativen, ohne Innovation im unternehmerischen Sinn zu überleben? Nein. Wikipedia formuliert dazu den Kern: Im engeren Sinne resultieren Innovationen erst dann aus Ideen, wenn diese in neue Produkte, Dienstleistungen oder Verfahren umgesetzt werden, die tatsächlich erfolgreiche Anwendung finden und den Markt auf breiter Basis durchdringen.

Beratungsresistenter Verweigerungsbazillus

Respektable Teile unserer Wirtschaft sind vom Verweigerungsbazillus infiziert, die Innovation erst gar nicht oder viel zu spät wahrnehmen. Beratungsresistente Branchen wie die Druckmedien- und Textilindustrie, der Textil-Einzelhandel im speziellen, weite Teile der Automobilindustrie, der Einzelhandel generell, die Hotellerie- und Touristikbranche, die Lebensmittelbranche sowie der assoziierte Einzelhandel zeigen identische Defekte: ihre Innovationen kommen nicht aus eigener Kraft. Sie rangieren vielmehr als Empfänger der Zulieferindustrie. Deren Innovationen sind vielfach vom Effekt der schnellen Nivellierung begleitet. Das beabsichtigte Differenzierungspotenzial zeigt in den Angeboten keine Wirkung mehr. Es verpufft so schnell, wie es gekommen ist. Ideenklau und Produktpiraterie ist der Kern einer riesigen Fake-Industry aus China und Südostasien.

Wie denken Sie? Davon hängt ihr Überleben ab

In Zeitnot Geratene können Innovation auf nicht einfach auf die Schnelle als „neu“ ausrufen. Das greift natürlich zu kurz. Alles, was wir tun oder nicht tun, hängt von unserer geistigen Potenz ab. Geist bewegt Materie.

Edward de Bono, weltweit führende Autorität und Pionier des „Nachdenkens über das Denken“ legt Fakten vor: „Die Qualität unserer Zukunft hängt vollständig von der Qualität unseres Denkens ab. Doch in einer Welt, die sich rasch verändert, kann unser Denken die Erwartungen nicht mehr erfüllen. Viele intelligente Menschen sind Gefangene ihrer eigenen Ansichten, mit denen sie ihre Standpunkte sehr gut rechtfertigen können.“ Sie wählen gerade deshalb falsche Wege, weil sie von ihrer Sicht der (falschen) Dinge nicht ablassen. Die US-Wirtschaft hat diesem selbstzerstörerischen Phänomen einen Namen gegeben: Business blindspots.

Alternativen zu Innovation oder einfach Ideen umsetzen

Innovation ist alternativlos. Sie entsteht durch Unzufriedenheit, durch Neugier oder zündende Ideen bzw. durch technologische Veränderungen. Innovation bedeutet Ideen umzusetzen. Der Mechanismus stellt sich als ein in sich agierendes System dar, das bestehende Zustände diskontinuierlich verändert.

Ohne Innovation gibt es kein unternehmerisches Überleben. Dabei ist das „Time-to-market“, also die Durchsetzung einer Neuerung im Absatzmarkt, um primären Erfolgsfaktor geworden. Der Kernsatz heißt: „Besser Erster als besser“.

Wie prekär sich der Faktor „Zeit“ verhält, spiegelt uns die internationale Automobilindustrie wider. Mit wiederholten Rückrufaktionen utopischer Stückzahlen von über 1 Million und mehr, offenbart sich nicht nur der immense Konkurrenz- und Kostendruck. Der eigentliche Grund dafür ist fehlende Innovation – konkret, an radikaler Innovation. Inkrementelle Innovationen haben zu Folge, dass technische Niveaus untereinander schlagartig ausgeglichen werden, während mangelhafte Unterscheidungsmerkmale die gewachsene Kundenloyalität auflösen.

Sind Automobilmanager eine Kaste von Anti-Moralisten?

Daraus ableitend haben wir es bei den Automotive-Managern mit einer Kaste von macht- und geldhungrigen „Anti-Moralisten“ zu tun, mit der vielzitierten Arroganz der Macht? Nötigen sie ihren Kunden Investitionen in Autos und Service ab, während ihre innovative Leistungsfähigkeit sichtbar verkümmert? Haben solche Auto-Zusammenbauer heutiger Dimension denn überhaupt eine Existenzchance in der sich verändernden Automotive-Szenerie? Wenn wir genau hinsehen, sind die inkrementellen Innovationen der werbeseitig aufgemotzten „Innovations-Gockel“ gar keine eigene Züchtung. So kommt das von Audi und VW verkaufte ACC – Adaptive Cruise Control – nicht aus dem eigenen Stall, sondern von Bosch. Oder innovative Autoschlösser, auch sie kommen nicht aus den eigenen Reihen der automobilen Assemblierer. Worin liegt nun ihre ureigene Innovationskraft? Etwa in ihren Fertigungsstraßen, wo auch Zulieferer am Band stehen und ihre gefertigten OEM-Komponenten in „fremde“ Automarken einbauen?

Die Innovation bei Elektroautos kann nicht angstfrei über die Bühne gehen. Der Wegfall von Verbrennungsmotoren mitsamt seinen Komponenten, die Fertigung mit Millionen von Mitarbeitern, überflüssig gewordene Treibstoffressourcen und Tankstellen oder eine absatzschwache Ölindustrie fordern unser Wirtschaftssystem weltweit heraus. Schlagartig könnte es ein unübersehbares Heer an Arbeitslosen geben. So gesehen ist der Elektroantrieb für PKW’s sehr wohl nicht nur eine radikale Innovation sondern eine Revolution. Wird das Szenario thematisiert? Weder Politiker noch Top-Manager wagen sich an diese Themen heran. Viel mehr wird der nächste Innovationsschub ignoriert, bis Start-Ups ihnen erneut den Rang ablaufen.

Für die Umwelt ist es doch wichtiger, CO2-Emissionen zu reduzieren. Das, was die Autobauer uns mit kriminellen Methoden jahrelang verkauft haben, ist eben keine Innovation, sondern Betrug.

Das selbstfahrende Auto – eine radikale Innovation?

Jeder weiß, dass Autos seit jeher von selbst fahren, z.B. wenn die Handbremse nicht angezogen ist. Sie werden nur von Menschen gesteuert. Ist das „selbstfahrende“ Auto nun eine ernstzunehmende Innovation? Im ersten Augenblick mag das so sein, beim zweiten Hinsehen überwiegen große Zweifel an ihrer Sinnhaftigkeit. Ist der immense Entwicklungsaufwand gerechtfertigt, wenn sich ein Fahrer gar nicht wie der Heizer auf der E-Lok vorkommt? Im Gegenteil, er wird dringend gebraucht: als Kontrollinstanz, und damit zurückversetzt in den Anachronismus! Das ist alles doch sehr widersprüchlich.

Andererseits hat Google beschlossen, sein „selbstfahrendes“ Auto unbedingt ohne Lenkrad und Pedale auf den Markt zu bringen. Testfahrten zeigen, dass dies viel zu riskant ist. Jüngst erteilte die kalifornische Verkehrsbehörde solchen Plänen bereits eine Absage. In einem „Regelkatalog für autonome Fahrzeuge“ stehen Gesetzesformulierungen, dass immer ein Fahrer mit gültigem Führerschein an Bord sein muss, um Fehlentscheidungen der Steuerung zu korrigieren.

Welcher Sinn kann darin liegen, eine Passagierkabine auf Rädern mit einer Steuerelektronik vollzustopfen, die außer Stande ist, die enorme Komplexität im Straßenverkehr fehlerfrei zu steuern? Der Mensch fährt vollkonzentriert mit, wie immer. Wozu also das Ganze? Wer übernimmt die Haftung bei „selbstgefahrenen“ Unfällen? Die Versicherer sicher nicht. Es darf doch überhaupt keine Unfälle mehr geben! Was ist, wenn doch? Warum gibt es keine „selbstfliegenden“ Passagier- oder Cargo-Flugzeuge, obwohl reichlich Know how in der Raktensteuerung aus der Space Industry und dem militärischen Bereich vorhanden ist? Innovation auf dem Holzweg?

Die dauerhafte Marktpenetration ist das Kernelement von Innovationen

Innovation ist primär durch eine auf Jahre anhaltende Marktpenetration gekennzeichnet. Apple ist eines der besten Beispiele weltweit dafür. Hingegen wird die klassische Strategieentwicklung immer deutlicher in ihre Schranken gewiesen. Sie kann kaum mehr auf marktpenetrierende Innovationen zurückgreifen. Folgen sind Fake-Industry, Preiskannibalismus, Leistungsdumping, Wettbewerbsnachteile, Insolvenz.

Innovation ist die Voraussetzung für Fortbestand und Wachstum von Unternehmen. Eine Vielzahl an Innovationsarten bereichern das Umfeld von radikaler- und inkrementeller Produkt- oder Dienstleistungs-Innovation, Innovation im Sozialbereich, im Management- und Prozessinnovation, disruptive Innovationen u.v.m. Innovation ist längst nicht mehr auf Produkte beschränkt.

Start-Ups verdrängen unbrauchbare Varianten von Bestehendem

Hingegen können inkrementelle Innovationen kaum mehr den Konsumentenanforderungen gerecht werden. Sie liefern nur weitere unbrauchbare Varianten von bereits Bestehendem. Anders bei disruptiven Innovationen, die sehr häufig von Start-Up-Unternehmen kommen. Dort verlassen die Innovateure und Investoren die altbekannten Pfade und kreieren völlig neue Produkte oder Leistungen.

Die Blue Ocean-Strategie von W. C. Kim und R. Mauborgne zeigt Wege zur Schaffung neuer Märkte, in denen es noch keine Konkurrenz gibt. Der österreichische Focusing Consultant Michael Brandtner (Brandtner On Branding) definiert Innovation als einen unverzichtbaren Bestandteil nachhaltiger Markenpositionierung.

Rudolph Zeinhofer – Zeinhofer Advice. Zukunft mit Start-Up Mentalität. Alchimedus® Partner

Die Konzeptschulung zum Thema „Innovationsmanagement mit IMS3“ findet Ende Juni 2016 in Kalchreuth statt.

 

 

 

Ein Gastbeitrag von Alchimedus® Master Rudolph Zeinhofer Zeinhofer

Vision, Innovation, Strategie ist die ökonomische Triade für eine tragfähige Unternehmensbasis. Aber mit der Innovation ist es wie mit der Strategie. Es wird viel darüber geredet, aber kaum jemand hat sie.

Heute ist Innovation mehr denn je eine Selbstverpflichtung, das Unternehmen auf Wachstumskurs zu trimmen. Seit Jahrzehnten verzeichnet die produzierende Wirtschaft einen radikalen Abfluss wertschöpfender Prozesse in alle möglichen Billiglohnländer Europas, nach China und Südost-Asien.

Es ist absurd, dass selbst chinesische Firmen aus Kostengründen in Vietnam und Myanmar produzieren lassen, weil das Preisdumping offensichtlich nie endet. Immer gibt es noch einen, der es billiger macht. Das Push-selling der Anbieter, die Konsequenz dieser weit verbreiteten Irrwege, wird von Verbrauchern immer weniger akzeptiert. Er, Sie, die Kids sind online und bestens über Preise und Leistungen aus den Internetportalen informiert. Die hybride Klientel hat mit ihrem turbulenten Leben das Kaufverhalten verändert. Sie wollen raffiniert zum Kauf verführt werden, bevor sie Geld ausgeben. Da muss etwas Cooles dabei sein, etwas Innovatives.

Die Weitsicht der Unternehmer hierzulande sollte im Bekenntnis zur festen Verankerung der „Kopfleistung“, des Engineerings liegen, d.h. intelligenter Entwicklungen sowie einer intellektuellen Wissensbasis als Rüstzeug für übermorgen. Effiziente Wertschöpfung ist immer rigoroser an Innovationen gebunden, in die Know-how, Kreativität, Empathie aber vor allem Leidenschaft investiert wird.

Tesla – die US-amerikanische Innovatiosschmiede
Status-Limousine mit leistungsfähigem Elektoantrieb

Tesla-Chef Elon Musk konfrontierte vor Kurzem die schlummernden Konkurrenten der Autobranche mit unumkehrbaren Fakten. Die enorme Wirkung seiner disruptiven Innovationen ging vielen Menschen unter die Haut. Tesla launchte sein Volksauto „Model 3“ sprichwörtlich aus dem CAD-System heraus. Der kaum zu überbietende Vertrauensvorschuss seiner Klientel bescherte dem Haus binnen 72 Stunden 276.000 Vorbestellungen. Jeder Kunde legte dafür 1000 € Reservierungsgebühr in bar auf den Tisch, ohne das Objekt der Begierde jemals gesehen zu haben. Alleine 276 Mio € wurden innerhalb von 3 Tagen nur für das Vertrauen in Tesla freigesetzt. Hochgerechnet saldiert sich ein Auftragsvolumen von rd. 9,6 Mrd. €, das den verbrennungsmotorisierten Autobauern verloren geht. Einfach so.

Nachdem Tesla auch intensiv im IT-Umfeld agiert, möchte ich Herrn Martin Fryba, Chefredakteur der deutschen Computer Reseller News, zitieren. Er schreibt:

„Ist das die Arroganz oder Verkennung des heutigen Automobilkunden? Wahrscheinlich beides. Ähnlich blind für Innovationen ist der Verband der Automobilindustrie und dessen Präsident (Ex-Bundeminister) Matthias Wissmann, der sagt: Zur breiten Marktdurchdringung durch die Elektrofahrzeuge wird noch ein langer Weg sein.

Wissmann ist die Stimme all jeder Fossile, die auch in anderen traditionellen Industrien die Zeichen der Zeit nicht erkennen oder nicht erkennen wollen. Der wichtigste Sektor der deutschen Wirtschaft, die Automobilindustrie, unterschätzt ihre Kunden.“ – Zitat Ende.

Verändern oder sterben – „Change or die“

Die alternativlose Botschaft ist Realität, ernsthaft und klar. Sie steht bereits in der Tür, nicht erst davor. Die einen finden das nicht witzig, die anderen nehmen sie begeistert an – sofort – lieber gestern als heute. Beide Lager trennt Grundlegendes – das Verständnis über veränderte Regeln in der Marktwirtschaft von morgen. Während die Befürworter ihre Selbstbestimmung unterstreichen, die Firma gezielt in die Zukunft auszurichten, blockieren die Bremser und Bedenkenträger langfristig ihre Weiterentwicklung. Die akzeptierte Fremdbestimmung zeigt in Richtung wirtschaftliches Siechtum.

Eine täglich präsente Gefahr für die Existenz des Unternehmens ist das „Brain Drain“ – übersetzt Hirn-Drainage oder Gehirnabfluss. Best qualifizierte Fachkräfte und Know-how-Träger verlassen das Unternehmen, trotzdem oder gerade weil sie wesentlich zum Erfolg beitragen. Sie klatschen dem Unternehmer die Quittung mitten ins Gesicht, weil er das aktive Ausleben ihrer Talente und Kreativität verhindert. Sie sind es leid, in den funktional gezüchteten Abteilungen als Erfüllungsgehilfen zu funktionieren und ihre Fähigkeiten, ihr Engagement und ihre Leidenschaft sinnlos zu vergeuden. Ein aktuelles Problem der Führung über die Sinnhaftigkeit der zu erbringenden Leistungen.

Es gibt keine stagnierenden Branchen, nur stagnierende Manager

Innovation ist die Voraussetzung für Fortbestand und Wachstum der Unternehmen. Eine Vielzahl an Innovationsarten bereichern das wirtschaftliche Umfeld von radikaler- und inkrementeller Produkt- oder Dienstleistungs-Innovation, Innovation im Sozialbereich, im Management- und in der Prozessinnovation, disruptive Innovationen u.v.m.

Bei ehemals großen, klingenden Namen wie Grundig, Nixdorf, Digital Equipment, Quelle, Karstadt, die als Leuchttürme der deutschen Wirtschaft galten, gingen die Lichter aus. Was aber machen erfolgreiche Unternehmen entscheidend anderes? Die beiden Management-Querdenker Anja Förster und Dr. Peter Kreuz bringen es auf den Punkt: „Es gibt keine stagnierenden Branchen, nur stagnierende Manager.“

„Change or die“ ist weder sarkastisch noch Hirngespinst, es ist Fakt. Die Verpflichtung zur Veränderung speist sich aus der autonomen Evolution. Sie versiegt nie. Darin spiegelt sich vornehmlich der Schecken aller Überraschten aber vor allem eine hoffnungsfrohe Zukunft für alle Voraus- und Querdenker wieder, die zu Innovationen in der Lage sind und hohe Energie für ihre Durchsetzung einbringen.

Manch einer meiner Gesprächspartner streitet darüber, ob die Evolution wirklich so ist. Ich streite nicht. Denn für mich und viele andere ist klar, dass wir in undurchsichtigen Zeiten mit radikalen Veränderungen leben. Tatsache ist auch, dass die Evolution keinen Stein auf dem anderen lässt. Wer genau hinsieht, kann es leicht erkennen. Und der Stärkere frisst auch nicht den Schwächeren, wie Charles Darwin gerne fehlinterpretiert wird. Das mag auf die Tierwelt durchaus zutreffen.

Reale Überlebenschancen durch Erneuerung

In der Ökonomie haben Innovateure die Nase vorne, die sich am besten an die Umstände angepasst haben oder im Begriff sind, es zeitnah zu tun – gemäß Darwin – „Change“ eben. Innovation bedeutet auch vielfach Revolution und setzt voraus, sich immer wieder selbst zu erneuern, sich neu zu erfinden und das Regelwerk dazu auch selbst zu bestimmen. Wer Kundennutzen und Nachfrage generiert, muss wissen, wie er sich auf dem Marktplatz bewegen muss, um als erfolgreich wahrgenommen zu werden.

 

Wer sich nicht bewegt, der wir bewegt – durch Markt- und Preisdruck, wachsende Zahl an Konkurrenten, Kundenverlust, Marktverdrängung, Social Media Plattformen, Bewertungsportale etc.

Die Selbstbestimmung aufzugeben bedeutet das Abgleiten in die negative Marktspirale mit Preiskannibalismus, Leistungsdumping, demotivierter Belegschaft bis es schlussendlich…na ja, das wollen wir nicht hoffen.

Anspruchsvoller Wettbewerb durch Innovationen

Woher aber kommt der Wettbewerbsdruck für einen Großteil mittelständischer Unternehmen und Konzerne? Disruptive Innovationen werden häufig in jungen Start-Up-Unternehmen initiiert. Dort verlassen etwas andersdenkende Innovateure und Investoren alte Trampelpfade und kreieren völlig neue Produkte und Leistungen. Um am Ball zu bleiben, werden gerade konservativ geführte Unternehmen unter Zugzwang gesetzt: Kundenstruktur-Analyse, Aufbau-/Ablauf-Orga und Kommunikationswege marktkonform ausrichten, Prozesse straffen, Preispolitik ändern, Produkte und Dienste überprüfen, Strategie straffen, neue Fachkräfte anheuern und integrieren etc.

Zum enormen finanziellen Aufwand solcher „Umbaumaßnahmen“ gesellt sich auch noch die reduzierte Marktaktivität solange, bis die Neuerungen greifen. Mit der Investition in ein aktives Innovationsmanagement lassen sich derart kostenintensive Adaptionen für die Zukunft vermeiden und Innovation vorantreiben.

Zum Schluss noch etwas Weisheit der Alten: „Es gibt keinen günstigen Wind für den, der nicht weiß, in welche Richtung er segeln will.“ Das erkannte schon Wilhelm von Oranien-Nassau, 1533 bis 1584, also lange vor uns.

Fortsetzung folgt

Die Konzeptschulung von Rudolph Zeinhofer zum Thema „Innovationsmanagement mit IMS3“ findet Ende Juni 2016 in Kalchreuth statt.