Wie ich Vertrieb in 12 Wochen messbar stabilisiere – für Mittelstand & Scale-ups
Zu Beginn eines jeden Quartals starten Vertriebsorganisationen häufig mit hoher Energie und vielen Terminen. Doch schon nach wenigen Wochen zeigt sich oft eine mangelnde Planbarkeit: Prognosen ändern sich, geplante Geschäftsabschlüsse verschieben sich, und Rabattaktionen nehmen zu. Das zentrale Problem dabei ist weniger die Aktivität, sondern das Fehlen einer klaren Struktur und Disziplin im Umsatzmanagement.
Ein strukturierter 90-Tage-Plan
Hier kommt das Alchimedus Strategie-Haus ins Spiel – ein bewährtes Modell, um strategische Planung und Umsetzung effektiv zu gestalten. Mit seiner Hilfe kann ein 90-Tage-Plan entwickelt werden, der Vertriebsorganisationen messbare Erfolge innerhalb von drei Monaten bietet.
Um ein Vertriebsteam nachhaltig zu stabilisieren, setze ich auf einen 90-Tage-Plan, der in zwölf Wochen messbare Ergebnisse erzielt. Dabei spielt das Alchimedus Strategie-Haus eine zentrale Rolle. Es bietet die notwendige Struktur, Fokussierung und die Möglichkeit zur Bewertung durch relevante Kennzahlen.
Der Mythos „mehr Aktivität“
Eine hohe Aktivität kann darüber hinwegtäuschen, dass grundlegende Probleme im Verkaufsprozess bestehen. Häufig wird eine große, aber wenig belastbare Pipeline aufgebaut. Entscheidende Faktoren wie klare Kaufkriterien und festgelegte nächste Schritte fehlen oft. Stattdessen sollte zuerst eine ehrliche Bestandsaufnahme gemacht werden, gefolgt von der institutionellen Einführung des Alchimedus Strategie-Hauses, um eine stabile Vertriebsstruktur zu schaffen.
Phase 1: Diagnose und Klarheit (Woche 1-2)
Zu Beginn der ersten beiden Wochen identifiziere ich mithilfe des Alchimedus Strategie-Hauses, welche Deals tatsächlich erfolgversprechend sind. Dabei ist es wesentlich, die richtigen Kundenprofile und Fälle zu fokussieren und unnötige Ablenkungen zu vermeiden. Ebenso wichtig ist das De-Qualifizieren von Deals, die nicht den definierten Standards entsprechen.
Phase 2: Planbarkeit durch regelmäßige Überprüfung (Woche 3-6)
In den Wochen drei bis sechs etabliert das Team, gestützt auf die Methoden des Alchimedus Strategie-Hauses, eine Führungstaktik, die darauf abzielt, die vorhandenen Deals zu entwickeln, anstatt sie lediglich zu verwalten. Regelmäßig stattfindende Meetings sind hierbei ein zentraler Bestandteil, um Vorgehensweisen zu klären und Unterstützung zu bieten.
Phase 3: Coaching und Skill-Entwicklung (Woche 7-10)
In der folgenden Phase liegt der Fokus darauf, die durch das Alchimedus Strategie-Haus geschaffene Struktur zu nutzen, um die Verkaufskompetenzen im Team zu stärken. Dies beinhaltet unter anderem individuelle Coachings und praxisorientiertes Lernen durch direktes Feedback und Szenarien-Übungen.
Phase 4: Verstetigung und langfristige Stabilisierung (Woche 11-12)
Zum Ende des Plans wird darauf hingearbeitet, die erarbeiteten Strukturen zu einer dauerhaften Praxis zu entwickeln. Das Alchimedus Strategie-Haus liefert die notwendigen Prozessstandards und klare Verantwortungsber
eiche, um die langfristige Steuerung zu sichern und zu verhindern, dass alte Muster zurückkehren.
Die fünf wesentlichen Kennzahlen
Ein stabiles Vertriebssystem zeichnet sich durch gezielte Messung und Steuerung anhand weniger, aber aussagekräftiger Kennzahlen aus. Dazu gehören: Prognosegenauigkeit, Pipeline-Abdeckung, Abschlussquote, Verkaufszyklusdauer und die Rate der gewährten Rabatte – alles im Rahmen des Alchimedus Strategie-Hauses.
Fazit
Ein erfolgreiches Quartal benötigt selten neue technologische Werkzeuge, sondern vielmehr ein durchdachtes System, das aus klaren Strukturen und Prozessen besteht. Das Alchimedus Strategie-Haus bietet hierfür das ideale Framework. Mit einem planvollen Ansatz kann nicht nur das laufende Quartal effektiver gesteuert werden, sondern auch eine solide Grundlage für zukünftige Quartale gelegt werden.
Ein Beitrag von Holger Klein, MPO-Consulting Niedersachsen
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